采购促销礼品是通过买赠活动，提升新产品的销量；采购 福利礼品是为了表达人文关怀，从而调动员工的积极性；采购商务礼品是维系客情关系，有利于对外达成各项合作。不同类型的礼品，表达不同的情谊，把握了情感来源，拿下采购单那么就相当于找到了一个突破口，事情也就变的简单了。

客户采购任何礼品都意味着一种改变，购买了促销品就意味着不用从前的降价策略了，给每位员工准备一份生日礼物就意味着不再用从前的贺卡了，客情往来时不再两手空空了。购买意味着变化，不论是这种变化是好是坏，它都会产生恐惧或不安全感。

因此，从起初客户有意向采购礼品到最终订单成交，客户的采购心理也在发生着相应的变化。把握了客户的这个心理轨迹，礼品公司就可以轻而易举地找到订单突破口。

1、发现问题

新产品上市，没有达到预料中的销量？员工频频离职，公司内外怨声载道？客户流失严重，销售部无计可失……客户存在的这些问题，有可能是内部员工自己发现的，也有可能是销售人员发现的，而礼品公司要做的，就是挖掘出客户的问题。

2、分析问题

当礼品公司发现客户的问题后，并不意味着马上要通过产品解决客户的这个问题，而是要帮助客户分析问题。

分析问题有两个目的：一是通过分析问题进而增加客户的痛苦，痛苦到非变不可；二是让客户来决策这个问题需不需要解决，而不是礼品公司认为这个问题要解决。

如果客户认为这个问题没有解决的必要，那礼品公司即使已经到了成交阶段，也要返回到最初阶段，接着找其他的问题或者干脆放弃。要不要解决问题，这是客户的第一个决策点，也是礼品采购流程中的第一道关卡。

3、建立优先顺序

客户已经决定要解决这个问题了，但是以一个什么样的顺序去解决呢？先解决什么，后解决什么？怎么做才能使自己的利益最大化？

这是客户必须考虑的问题，也是第二个决策点。很多礼品公司可能不太注意这个步骤，但是这个决策点对影响竞争非常重要，是销售大显身手的地方。销售高手完全可以利用它来获得竞争优势。因为客户对顺序往往不是特别关注，但是这种顺序却恰恰是排除竞争对手的关键。因为客户一旦先上你的“贼船”，反悔的成本就会非常高。所以，你得想办法让客户知道，先买你的东西是多么的明智，第二道关系也就轻而易举地攻破了。

以上是礼品商关于成功拿下礼品销售订单的前三个小诀窍，希望能对大家有所帮助！